INTRODUÇÃO

            Iremos tratar de um assunto de suma importância para as empresas. Os canais de distribuição são métodos que as empresas utilizam para levar seu produto até o cliente, ou consumidor final. Assim, os canais são chamados de "intermediários".

Apresentaremos a seguir os principais tipos de canais, suas propriedades, objetivos, funções, estratégias e sua otimização. Neste trabalho será abordado claramente seus conceitos e o tipo adequado que cada empresa deve utiliz

Canais de distribuição

Administração dos canais de distribuição:  Atacado e varejo

Segundo Cobra (1940, p.141):

 Para que um produto chegue do fabricante até o consumidor, ele é normalmente intermediado. Esses intermediários de produtos são chamados intermediários ou ainda de canais de distribuição. A função básica de um canal de distribuição é escoar a produção de bens em geral, sejam bens de consumo, sejam bens industriais ou ainda serviços. Stern e El-Ansary assim diferem canal de distribuição: ”Organizações interdependentes envolvidas no processo de tornar um produto ou serviço disponível para o uso do consumo.” Por que as empresas usam canais para escoar sua produção?Elas os usam, sobretudo porque fica muito difícil em alguns tipos de negocio possuir uma estrutura suficiente ampla para poder atender em todos os mercados a todos os possíveis clientes e consumidores. Para suprir uma estrutura de negócios, o distribuidor, que em linguagem popular é chamado  de intermediário, exerce, portanto, importante papel.  O distribuidor,ao substituir o produto suprindo-o de informações acerca de cada mercado em que atua, realiza promoção de produtos ou serviço junto a sua clientela; negocia assumindo riscos pelos estoques que compra do fabricante; providencia financiamento aos clientes e se responsabiliza pelo pagamento das mercadorias junto a ao fabricante. O fluxo de distribuição é mais ou menos complexo, em função da natureza de cada negócio. (COBRA, 1940, p.141)

E o numero de distribuidores é também variável;

Nível zero- não há intermediário até  o consumidor.

PRODUTOR - CONSUMIDOR

Nível um - a apenas um intermediação.

PRODUTOR - VAREJISTA - CONSUNIDOR

Nível Dois – Há dois intermediários.

PRODUTOR - ATACADISTA - VAREJISTA - CONSUMIDOR

Nível três- Há três  intermediários.

PRODUTOR - ATACADISTA - DISTRIBUIDOR - VAREJISTA - CONSUMIDOR

Segundo Cobra (1940, p.143):

 Na distribuição de produtos industriais, há muita venda direta do produtor industrial ao consumidor industrial. Mas há também algumas situações em que são utilizados distribuidores ou representantes de vendas ou ainda filiais de venda do próprio fabricante. Qualquer que seja o numero de intermediários existentes, é preciso que eles supram o fabricante que eles representam prestando bons serviços aos clientes. Isso depende, sobretudo, da natureza do produto, da ação da concorrência ou ainda da natureza dos negócios. Uma distribuição pode ser: Intensiva, se o produto ou serviço for de longo consumo. Exclusiva, se o serviço requerido na distribuição for altamente especializado, requerendo serviços pré- venda assistência técnica, promoção, crédito etc. Seletiva, se houver mais de um distribuidor, exigindo serviço selecionado com uma cobertura de mercado mais controlada e menos dispendiosa do que uma cobertura intensiva. Portanto, a seleção de canais de distribuição exige esforços para identificar todas as necessidades de cada mercado bem como  posicionar adequadamente o produto ou serviço os respectivos segmentos viáveis de mercado. Para administrar a distribuição é preciso obter cooperação de cada distribuidor  em face dos objetivos dos fabricantes e saber minimizar os conflitos naturais entre objetivos discrepantes de distribuidores e fabricantes. A cooperação ou conflito surgem do relacionamento de um canal de distribuição em função de interesses prevalecentes; se comuns, há cooperação, se discrepantes, conflito. È importante identificar no relacionamento entre eles onde esta a fonte de poder; se no fabricante ou nos canais de distribuição. O poder, em sentido genérico refere-se à habilidade de um individuo ou de um grupo de controlar ou influenciar o comportamento de outro. As fontes de poder podem ser baseadas na habilidade de um membro do canal de influir sobre o comportamento dos demais canais do sistema de distribuição. A combinação dessa noção levou alguns autores a formularem um modelo de poder entre membros de um mesmo canal de distribuição. Entre as fontes de poder que um membro de um canal pode utilizar com relação a outro membro citam-se a propaganda em nível nacional, a propaganda regional, o treinamento de executivos, o treinamento de vendedores, os kits de promoção de vendas, o manual de serviços, os programas de incentivo de vendedores, os programas de incentivo de revendedores etc. (COBRA, 1940, p.143)

Segundo Novaes (1935, p. 138)

 Ao se montar, ou reestruturar, uma cadeia de suprimento, em sua totalidade ou parcialmente, uma das questões estratégicas que se coloca é sobre o melhor canal de distribuição, ou melhor, combinação de canais que coloca o produto no mercado da forma mais competitiva possível. Uma vez implementados os canais de distribuição e a logística de distribuição á eles associada, a segunda questão esta ligada á melhor forma de mantê-los em operação, garantindo os níveis de serviço inicialmente planejados. Para definir os canais de distribuição para o determinado produto, são seguidas algumas etapas.

“Segundo Novaes, 1935, p. 138, apud (Rolnicki, 1998). Os canais de distribuição são compostos em três etapas: Identificação dos segmentos homogêneos de clientes; Identificação e priorização das funções; Benchmarking preliminar; Revisão do projeto; Custos e benefícios; Integração com as atividades atuais da empresa”

Sobre esse enfoque, um canal de distribuição representa a seqüência de organizações ou empresas que vão transferindo a posse de um produto desde o fabricante até o consumidor final. Por exemplo, os canais de distribuição de um determinado produto podem envolver os seguintes setores:  Fabricante, Atacadista, Varejo, Serviços pós-venda (montagens, assistência técnica).

Na qual uma cadeia de suprimentos é constituída por canais de distribuição, que segundo Stern et al.(1996,p.) constituem “Conjuntos de organizações interdependentes envolvidas no processo de tornar o produto ou serviço disponível para uso ou consumo da empresa”. Há certo paralelismo e uma correlação estreita entre as atividades que constituem a distribuição física de produtos e os canais de distribuição. Em função da estratégia competitiva adotada pela empresa, é escolhido um esquema de distribuição especifico. As atividades logísticas relacionadas à distribuição física são então definidas a partir da estrutura planejada para os canais de distribuição. A definição do canal ou (canais) de distribuição, com os serviços a ele associados, não prescinde, por outro lado, de uma analise criteriosa de suas aplicações sobre as operações logísticas. Algumas vezes, as soluções imaginadas no papel podem se revelar muito onerosas na pratica. Assim, como quase tudo em logística, é necessário adotar um enfoque sistêmico na definição dos canais de distribuição e na estruturação da distribuição física corrente. Outros aspectos importantes é considerar é que os canais de distribuição selecionados por uma empresa são de difícil alteração, mantendo-se fixos por muito tempo, pois envolvem outras empresas, agentes, acordos comerciais. Uma vez definidos os canais de distribuição, podem-se identificar os deslocamentos físico-espaciais a que os produtos serão submetidos, detalhando-se, a partir dessa analise, a rede de logística e o sistema de distribuição física decorrentes.     A rede logística é composta pelos armazéns, centros de distribuição, estoques de mercadorias, meios de transportes utilizados e a estrutura de serviços complementares. (NOVAES, 1935, p. 138).

Tipos e funções

Evolução das formas de distribuição

Segundo Novaes (1935 p.125,126):

 Por que existem intermediários no processo de comercialização de produtos? Os grandes varejistas, por exemplo, poderiam fabricar eles mesmos os produtos que comercializaram. Mas na prática, oferecem aos consumidores uma gama razoavelmente ampla de mercadorias. Dedicar-se a fabricação de uma variedade de produtos, numa situação dessas, implicaria aportes excepcionais de recursos financeiros, além de forçar a empresa a atuar fora de seu core competence. Uma forma intermediaria utilizada por grandes varejistas para penetrar, ainda que marginalmente, o setor de manufatura é encomendar a fabricação de produtos com marcas e especificações próprias. Por exemplo, a empresa Mark and Spencer, tradicional varejista da Grã-Bretanha, comercializa roupas com sua marca St. Michael, as quais são produzidas por fabricantes selecionados, dentro de especificações rígidas por ela definidas. A situação inversa, com a manufatura se incumbindo de todas as funções do canal, inclusive as vendas no varejo, também não é economicamente produtiva. Isso porque, para atingir um volume de vendas que justificasse as instalações e as equipes na ponta do varejo, a empresa seria eventualmente forçada a comercializar produtos de seus concorrentes. Uma loja de eletro doméstico, por exemplo, oferece televisores tipos e de diversas marcas. Provavelmente, não seria a situação desejada por qualquer indústria. Se fosse forçada a tanto, uma indústria talvez acabasse optando por lojas de menores dimensões, oferecendo somente seus produtos, o que não seria economicamente viável e não atenderia aos interesses dos consumidores. Por trás dessa especialização, está o ganho de eficiência que a empresa pode obter através da concentração no seu Core Competence. Cada tipo de negócio pode obter um retorno maior quando concentra seus investimentos no seu ramo principal de atividades. Assim, a utilização de intermediários na cadeia de suprimento se justifica por maior eficiência na colocação dos produtos no mercado. Considerando a cadeia de valor, um canal de distribuição pouco eficiente seria logo substituído por outro mais produtivo. É o que se vem observando hoje, à mercê da evolução da tecnologia da informação. As formas como as empresas a estruturam seus canais de distribuição têm se alterado substancialmente nas ultimas décadas, fruto do ambiente cada vez mais competitivo, da maior atenção dirigida ao consumidor final, do uso crescente da tecnologia da informação, da maior diversificação da demanda e da distribuição física mais ágil e mais confiável. Questões de natureza estratégica, derivadas da dinâmica crescente observada no ambiente de negócios, passaram a preocupar os executivos. Por exemplo, é possível utilizar os canais para criar barreiras a entrada de concorrentes?Com que intensidade os canais utilizados conseguem amortecer as incertezas da demanda no processo de suprimento da empresa? No processo de distribuição dos produtos, desde a fabrica que o produz, até o consumidor final na cadeia de suprimento, podem ocorrer situações diversas, formando canais típicos de comercialização. As principais situações são as seguintes: O fabricante abastece diretamente as lojas de varejo; O fabricante abastece seus próprios depósitos ou centro de distribuição e, a partir desses pontos, abastece as lojas de varejo. O fabricante abastece o centro de distribuição do varejista que, por sua vez, abastece as lojas; O fabricante abastece o deposito do atacadista ou distribuidor que, por sua vez, abastece as lojas; O fabricante distribui seus produtos para o centro de distribuição de um operador logístico, que posteriormente faz as entregas às lojas de varejo; O fabricante entrega o produto diretamente no domicilio do consumidor final, utilizando o correio ou serviço de courier (vendas pela internet, telefone ou fax; vendas por meio de catálogo e outras). (NOVAES, 1935, p. 125, 126)

Objetivos e funções dos canais de distribuição

Segundo Novaes (1935), p.127 e 128:

 A definição mais detalhada dos objetivos dos canais de distribuição depende essencialmente de cada empresa, da forma como ela compete n mercado e da estrutura geral da cadeia de suprimento. No entanto é possível identificar alguns fatores gerais, que estão presentes na maioria dos casos. São eles:

      Garantir a rápida disponibilidade do produto nos segmentos do mercado identificados como prioritários. Mais especificamente, é importante que o produto esteja disponível para venda nos estabelecimentos varejistas do tipo certo. E uma vez identificados os tipos de varejo adequados para o produto, garantir que o sistema de distribuição física mais apropriada seja selecionado para atingir esse objetivo. Intensificar ao máximo o potencial de vendas do produto em questão. Por exemplo, buscar as parcerias entre fabricante e varejistas que permitam a exposição mais adequada do produto nas lojas. Definir quem fará o arranjo da mercadoria nas lojas (fabricante ou varejistas). Prever, se necessário, equipes para demonstração in loco. Analisar a necessidade de promoções especiais do produto. Buscar a cooperação entre os participantes da cadeia de suprimento no que se refere aos fatores relevantes relacionados com a distribuição. Por exemplo, definir lotes mínimos dos pedidos, uso ou não de paletização ou de tipos especiais de acondicionamento e embalagem, condições de descarga (tempos de espera, tamanho dos veículos, equipamentos), restrições de tempo nas entregas (períodos para recebimento dos produtos, restrições diversas); Garantir um nível de serviço preestabelecido pelos parceiros da cadeia de suprimento; Garantir um fluxo de informações rápido e preciso entre os elementos participantes; Buscar, de forma integrada e permanente, a redução de custos, atuando não isoladamente, mas em uníssono, analisando a cadeia de valor no seu todo. Dentro da moderna visão do Supply Chain Management, os canais de distribuição desempenham quatro funções básicas (Dollan, 1999): Indução da demanda; Satisfação da demanda; Serviços de pós-venda; Troca de informações; Em primeiro lugar, as empresas da cadeia de suprimentos precisam gerar ou induzir a demanda para seus produtos ou serviços. Em seguida, comercializam esses produtos/serviços, satisfazendo a demanda. Os serviços de pós-venda vêm em seguida. Finalmente, o canal possibilita a troca de informações ao longo da cadeia, incluindo os consumidores, que fornecem um Feedback valioso para os fabricantes e varejistas da cadeia. (NOVAES, 1935, p.127, 128).

Canais Verticais

Segundo Novaes (1935), p. 128 e 129:

 Os canais de distribuições eram tradicionalmente vistos, numa primeira fase, como estruturas mercadológicas verticais, aonde a responsabilidade ia sendo transferida de um segmento da cadeia de suprimento para o seguinte, como um bastão é passado numa corrida de revezamento.  O fabricante envia um caminhão carregado com seu produto (lotação completa) ao armazém do atacadista, onde a carga é desconsolidada. O atacadista vende o produto a diversos varejista. O varejista estoca a mercadoria na loja e a vende ao consumidor final. Serviços pós-venda  (instalação, atendimento e reclamações, informações sobre o  uso etc.) são realizados diretamente pelo varejista, quando solicitados pelos clientes finais. Os estoques nos diversos segmentos dos processos exercem a função de pulmão (buffer). Nesse tipo de estrutura vertical, os demais elementos da cadeia de suprimento, alem do varejista, desempenham papéis de apoio, atuando nos bastidores do processo. O atacadista desconsolida lotes completos, de vários fabricantes, e vende os produtos em pequenos lotes aos varejistas. No entanto, o atacadista e o fabricante não têm acesso direto ao consumidor. O varejista que interpreta as preferências do consumidor, as tendências da demanda, as necessidades de serviço pós-venda etc. Mesmo considerando outras formas de distribuição,  a satisfação das necessidades do cliente é sempre exercida, nesse tipo de distribuição, pelo ultimo elemento da cadeia de suprimento, aquele atende diretamente o consumidor. Um consumidor que compra diretamente dos varejistas poderia ter preferido obter informações técnicas diretamente do fabricante, em razão, digamos, da maior sofisticação tecnológica do produto adquirido. Mas, na distribuição vertical, é o varejista o elemento encarregado dessa função. Muitas vezes, essa atribuição de fornecer informações técnicas aos consumidores é deixada por conta dos vendedores da loja. Estes nem sempre conseguem absorvê-las na sua plenitude, em razão da crescente complexidade e variedade dos produtos. Como resultados, não conseguem transmitir o que lhes é solicitado pelos clientes, em muitos. Essas restrições puderam ser contornadas com a revolução tecnológica e informacional da década de 1990. Basicamente, e como resultado desses avanços, a manufatura e a distribuição de produtos mudaram radicalmente naquela década. Serviços sofisticados de distribuição de carga fracionada, como os da Fedex e UPS nos Estados Unidos, que se apóiam em sistemas de computação avançados, possibilitam ás empresas despachar pedidos pequenos com prazo de entrega muito reduzidos. Com isso, os consumidores podem adquirir produtos diretamente dos fabricantes ou distribuidores, sem ser penalizados com prazos e burocracia excessivos. A manufatura flexível, por outro lado, permite aos fornecedores fabricar seus produtos em lotes bem menores do que antes, com custo quase iguais aos da produção em grandes lotes. Ao papeis de alguns intermediários na cadeia de suprimento, incluindo principalmente o atacadista e o distribuidor, estão sendo revistos. Em muitos tipos de comercio, a participação desses intermediários está ameaçada. Novas formas de canais diretos estão surgindo. Os canais indiretos, por sua vez, estão se tornando mais curtos (menor número de intermediários). Todas essas mudanças visam obter maior valor final para o consumidor, tirando partindo das mudanças tecnológicas e de mercado observadas atualmente. O que mudou efetivamente foi a forma de enfocar o problema da distribuição. Em lugar de resolver a questão procurando escolher os intermediários da cadeia de suprimento para se chegar ao consumidor final, agora o processo se inverteu. Parte-se do consumidor final, analisando-se suas necessidades e preferências, bem como as vantagens oferecidas a ele pela concorrência, e se vai atrás da melhor estrutura  de distribuição que possa atendê-los satisfatoriamente. Ou seja, parte-se do consumidor e não do fornecedor, e o foco da analise se concentra nas funções do canal de distribuição e nos intermediários em si. A escolha do canal não é realizada ao fim do processo de planejamento da empresa, mas deve ser formulada como uma parte integrante de sua estratégia competitiva geral. Discutiremos, a seguir, as tendências mais importantes observadas hoje na estruturação dos canais de distribuição. (NOVAES, 1935, p.128, 129).

Canais Híbridos

Neste tipo de estrutura, uma parte das funções ao longo do canal é executada em paralelo por dois ou mais elementos da cadeia de suprimento, quebrando o esquema vertical rígido. Por exemplo, a divisão Vacutainer, da indústria americana Becton-Dickinson, fabricante de agulhas para coletar sangue, seringas e acessórios, negocia a venda de seus produtos diretamente com os setores de compras dos grandes hospitais. Quando a transação é consumada, a indústria entrega ao hospital uma lista de seus distribuidores autorizados. O distribuidor escolhido se encarrega, por sua vez, da distribuição física dos produtos adquiridos, formalização dos pedidos, armazenagem e entrega dos lotes ao hospital nos tempos certos e nas quantidades desejadas. O fabricante, que dispõe dos especialistas com o Know-how sobre o uso dos produtos comercializados, se encarrega dos serviços de pós-venda. Qual a razão para esse tipo de canal hibrido? De um lado, a Becton-Dickinson valoriza o contrato direto com os grandes consumidores, não somente por questões mercadológicas, mais também para melhoria de sua linha de produtos e desenvolvimento de novos itens. Para os grandes hospitais, á aquisição de lotes maiores lhe traz descontos expressivos, que não conseguiriam se comprassem através dos atacadistas. Há utilização de distribuidores por parte da Becton-Dickinson é vantajosa, pois eles atendem um grande elenco de fornecedores e conseguem oferecer assim serviços logísticos com mais eficiência e menores custos. A adoção de um canal hibrido trás consigo o problema da compensação financeira aos elementos da cadeia de suprimento que realizam novas funções. Agora, o elemento da cadeia de suprimento que tem relacionamento direto com cliente não mais responsável por executar todas as funções do canal. Então, torna-se necessário realizar uma compensação monetária entre os elementos da cadeia, que obriga as partes a uma grande transparência na troca de informações e maior precisão no calculo dos custos envolvidos. Além disso, é necessário definir esquemas de parcerias bem estruturas, com compromisso de médio e longo prazo e objetivos claros. Um dos problemas encontrados em canais híbridos do tipo descrito é a duplicidade de atuação de alguns dos elementos da cadeia de suprimento. Por exemplo, no caso da empresa Becton-Dickinson, os distribuidores trabalham também para os outros canais concorrentes. Suponhamos que o distribuidor em questão execute suas funções de forma integral para o fabricante B, isto é, trabalhe nesse canal entro de uma estrutura tipicamente vertical. Para o fabricante A, no entanto a estrutura adotada é hibrida, na forma descrita anteriormente. Na pratica a adoção de um canal hibrido de distribuição exige uma forte liderança de um dos participantes da cadeia de suprimento. Algumas vezes é o fabricante que exerce essa liderança, mas hoje observa uma tendência crescente de o varejo assumir esse papel em alguns setores importantes da economia. (NOVAES, 1935, p. 130 a 133).

Canais múltiplos

Uma outra forma de melhorar o desenvolvimento no gerenciamento da cadeia de suprimento é utilizar mais de um canal de distribuição. Isso ocorre em função da diversidade de tipos de consumidor. Por exemplo, o comprador em potencial de um microcomputador pode adquiri-lo por telefone ou pela Internet, a partir de uma lista publicada numa revista de informática, ou poderá se dirigir a uma loja especializada, que lhe pedirá um preço um pouco mais alto, mas onde conseguirá informações mais detalhadas e atendimento personalizado. Assim, o consumidor que já tem um conhecimento mais aprofundado do produto, de seus possíveis usos e eventuais problemas, sendo ao mesmo tempo mais sensível ao preço poderá ser atraído a fazer sua compra através de uma lista publica na mídia. Já outro comprador, que não acompanha de perto as evoluções tecnológicas dos produtos de computação, pode necessitar de um maior volume de informações para escolha da marca, do tipo e da versão da mercadoria procurada.

Esse tipo de estruturação dos canais de distribuição melhora as condições globais de competitividade da cadeia, mas não é isento de problemas. A grande incógnita é a área cinzenta do mercado consumidor que fica entre dois ou mais tipos de cliente. Enquanto o preço cobrado na loja especializada não for exagerado, representado adequadamente o valor atribuído pelo consumidor aos serviços por ela oferecidos, não haverá problemas. Mas pode acontecer, e acontece freqüentemente, que o comprador em potencial procure a loja e obtenha todas as informações de que necessita. Posteriormente, já sabendo o que deseja, faz seu pedido através do telefone ou da internet, conseguindo um preço mais em conta. Uma forma de contornar esse tipo de problema, garantindo até certo ponto a fidelidade do cliente, mas que é válido apenas para alguns tipos de produto (computadores principalmente), é a possibilidade de atualização do equipamento (upgrade) após certo tempo de uso. Comprando num estabelecimento especializado, o comerciante pode garantir a troca ao cliente ou lhe dar serviços de montagem e manutenção grátis, sempre que o consumidor necessitar. Outro ponto importante é a garantia do produto, em que o contato pessoal com comerciante pode trazer mais confiança ao comprador. Dessa forma o varejista pode criar uma ligação mais estável e mais duradoura entre seu estabelecimento e o consumidor. Também casos em que o elemento de um dos canais penetra no outro canal, prejudicando o conjunto. Para Novaes (2007) o canal múltiplo tem como vantagem atingir diversos tipos de mercado. Pois e possível utilizar vários canais para à venda de um único produto. Como por exemplo, vender um determinado produto, em lojas atacadistas, e varejistas e também por meio da internet ou outro tipo de canal. Com isso possibilita que um consumidor potencial desse determinado produto o adquira por meio das diversas redes seja ela especializada ou não. As empresas utilizam os canais múltiplos para adequar-se em ume estratégia de varias marcas. Mas esse tipo de canal também apresenta alguns tipos de problemas. Como por exemplo, um consumidor potencial procure uma loja especializada e consiga informações sobre o produto, e o adquira ele pela internet ou outra rede, de forma que consiga o produto com o preço mais barato. Influenciando diretamente a fidelidade do cliente com o fornecedor. Outra forma de aperfeiçoar o desempenho da cadeia de suprimentos é usar mais de um canal de distribuição. A diversidade de canais ofertados aos clientes permite atingir diversos tipos de consumidores, ampliando a atuação da empresa no mercado. Uma empresa pode compor sua força de venda agregando como canais: internet, call center e lojas físicas satisfazendo cada nicho especificam.

Essa diversidade pode atingir consumidores que não tem acesso as lojas físicas, por morarem em localidades distantes. Por outro lado, os consumidores tradicionais que necessitam de atendimento mais personalizado podem adquirir seus produtos nas lojas tradicionais. O call center complementa todos esses canais, atingindo nichos específicos de pessoas bem como prospectado novos clientes.

 Um problema encontrado é a possibilidade de concorrência com os dois canais reduzindo a rentabilidade de um deles e viabilizando sua operação.

Propriedade dos canais de distribuição

Existe uma classificação geral dos canais de distribuição quando a extensão e à amplitude. A extensão de um canal diz respeito a qualidade de intermediários existente na cadeia de suprimentos, chamando de níveis do canal, desde a manufatura até o consumidor final.Por exemplo, um canal composto por um fabricante e um varejista é um canal de um nível.Caso seja necessária a participação de um atacadista, será então um canal de dois níveis.Se o fabricante decidir vender seus produtos diretamente ao consumidor final, trata-se de um canal de nível zero. A amplitude de um canal, por sua vez, definida para cada segmento intermediário da cadeia de suprimentos, diz respeito ao numero de empresas que atuam no mesmo nível de uma mesma cadeia. Existem três tipos de amplitude: distribuição exclusiva, distribuição seletiva e distribuição intensiva. (ARBACHE et. Al. 3ªed.2006, p.124,125)

 Distribuição Exclusiva

  A distribuição exclusiva ocorre quando há apenas uma empresa por região demarcada pela manufatura. Esse tipo ocorre quando há exclusividade de venda de um determinado produto. Essa configuração existe, por exemplo, para produtos com emprego de alto grau de tecnologia  devendo a revenda possuir pessoas treinadas para dar suporte à venda. A distribuição exclusiva  acontece também para empresas que pretendam preservar sua marca com um atendimento personalizado. Esse tipo de ocorrência é muito comum no mundo da moda, no qual existem lojas exclusivas de uma determinada grife e os vendedores passam  por um processo de treinamento rigoroso antes de atender ao público. (ARBACHE et. Al. 3ªed.2006, p.125, 126)

Distribuição seletiva 

Distribuição seletiva é quando há mais de uma firma atuando no mesmo nível e em uma mesma região, mas de forma controlada pelo fabricante ou distribuidor. O objetivo é aumentar a capilaridade de venda de um determinado produto. Esse tipo de ação existe para empresas com produtos que necessitem  de algum grau de treinamento para a venda, è o caso dos telefones celulares, que podem ser encontrados em diversos tipos de lojas de varejo, porém com prévia habilitação e treinamento por parte da empresa. (ARBACHE et. Al. 3ªed.2006, p.126)

Distribuição intensiva

 A distribuição intensiva tem por objetivo atingir o maior numero possível de localidades para que a empresa possa capitalizar ao máximo a penetração de seus produtos. Esse tipo de canal é ideal para commodities agrícolas ou produtos de baixo custo. A decisão de amplitude do canal depende fundamentalmente do tipo de produto com que a empresa esta lidando que pode ser de consumo freqüente, especial ou necessita de pesquisa antes da compra. Os produtos de consumo freqüente são aqueles que sem restrição alguma para sua compra. A decisão da compra esta mais ligada ao nível de serviço oferecido do que a marca. Apesar de existir uma marca de preferência, ela pode ser facilmente substituída caso não esteja disponível no momento da compra. Nesse caso, procura-se ampliar ao Maximo os canais de distribuição porque a demanda esta diretamente ligada à disponibilidade do produto. Adota-se para essa categoria de produto a distribuição intensiva.  Produtos que necessitem de prévia pesquisa para adequação de gosto, por exemplo, são adquiridos de forma mais esporádica. Esse tipo de produto, ao contrário do de consumo freqüente, possui giro de estoque baixo, porém alta rentabilidade na venda de cada unidade. Para produtos focados na qualidade, entretanto sem o atributo marca, utiliza-se a distribuição seletiva. Finalmente, para produtos adquiridos esporadicamente e que tem como principal foco a marca, usam-se a distribuição exclusiva e  a denominação produtos especiais. (ARBACHE et. Al. 3ªed.2006, p.126,127)

Otimização de canais

Segundo Novaes (1935), p.127 a 129:

 Atualmente, observa-se uma tendência a redução no tamanho dos canais. Cadeia de suprimentos mais curta são menos onerosas e mais flexíveis, combinadas com modernas tecnologias. Muitas empresas estão encurtando seus canais de distribuição, eliminando percentualmente atacadistas e distribuidores, que estão sendo obrigados a oferecer melhores serviços. No entanto, as alterações dos canais de distribuição costumam ser bastante dispendiosas, principalmente com elementos da cadeia estão trabalhando juntos ao um bom tempo. Outra maneira de otimizar o canal sem ter que encurtá-lo pode ser ajuntada os intermediários reestruturar suas operações logísticas. Ao definir um canal de distribuição, deve ser atentar para dois aspectos essenciais. Primeiro qual o melhor canal ou a melhor combinação do canal para alcançar o resultado desejado. Uma vez definida essa questão, pensa-se em qual a melhor forma de mantê-lo operando para não divergirem de seu objetivo. Eis algumas etapas a serem seguidas para criação e implementação de um canal de distribuição: Inicialmente, identificam quem são os reais clientes da empresa e agrupá-los por preferência e padrões de consumo- não devemos confundir clientes com intermediários; o cliente que devemos identificar é o consumidor final; podemos citar a empresa santista que tem sua mídia focada no usuário final, apesar do seu comprador ser a confecção; nem sempre o cliente mais próximo é o cliente final, por isso é importância de se determinar, com precisão quem será o ultimo elemento da cadeia de suprimento; o agrupamento de cliente pode gerar os nichos nos quais todos os componentes possuem os mesmos padrões de consumo para um determinado produto. Depois de identificar o cliente, é necessário determinar quais serão as funções associadas a cada canal de distribuição- essas funções são enquadradas em 8 categorias, segundo Novaes (2001): informações sobre o produto, customização do produto, afirmação da qualidade do produto, tamanho do lote, variedades, disponibilidades, serviços pós-venda e logística; com o aumento da exigência dos consumidores a respeito dos produtos, é necessário, para algumas categorias, oferecer o maior numero de informações possíveis. Esse seguimento, os PDVs têm de ser preparados para satisfazer a todas as necessidades de informações solicitadas pelo cliente; a customização vem sendo uma das características fundamentais no mercado, que exige cada vez mais produtos personalizados: algumas dessas modificações são adequadas apenas ao mercado muito especifico, cabendo ao PDV do suporte a esse requisito: a qualidade do produto deve ser  também apoiada pelos distribuidores finais, para dar finalidade a uma marca; os lates devem ser apropriados a solicitações de mercado local para que eles possam se adequar em relação ao preço e disponibilidades: em alguns mercados solicitam-se diversas especificações para um mesmo produto, com, por exemplo, as diversas voltagens existentes em uma mesma cidade; (NOVAES, 1935, p.127 a 129).

Estratégias de canais

A estratégia de canais de distribuição refere-se aos meios que uma empresa usa para atingir seus objetivos de distribuição para o mercado-alvo. Ela é focada em seis decisões básicas de distribuição (Rosenbloom, 2002): papel da distribuição nos objetivos e estratégias da empresa; papel da distribuição no marketing mix (4PS); desenho dos canais de distribuição, seleção dos canais de distribuição, gestão dos canais de distribuição, avaliação e desempenho dos membros dos canais. O papel da distribuição vem sendo considerado vital para o sucesso de longo prazo da empresa, por representa uma vantagem competitiva sustentável. O canal de distribuição deve ser conhecido ara ser o diferencial de uma empresa, gerando vantagem competitiva em longo prazo. Para tanto, é necessário determinar a posição dos membros desse canal, a intensidade de relacionamento entre os participantes e a extensão dos mix de produtos comercializados por esse canal. Porém, antes de definir a posição de um canal, devemos determinar sua importância de venda na estratégia do produto. Se o foco for disponibilidade, por exemplo, é fundamental ter um canal de distribuição bem estruturado. No entanto, de acordo com Rosenbloom (2002), não existe uma orientação genérica que indique quando o canal de distribuição é ou não um fator critico. Podemos concluir que apenas a empresa pode decidir se o canal de distribuição será ou não prioritário na estratégia de um determinado produto.
A escolha dos intermediários do canal de distribuição também faz parte da estratégia. Para isso é importante determinar o tipo de produto para então determinar o tipo de distribuição, ou seja, intensiva, exclusiva ou seletiva. A marca de confecção Zoomp tem com principal objetivo representar um estilo de vida que agregue criatividade, inovação e dinamismo. Para que possa estampar com maior clareza esses adjetivos é necessário que a empresa tenha lojas estilizadas e adequadas tanto no visual quanto no atendimento aos clientes. É preciso, então, adequar tanto as lojas quanto os atendentes a esses critérios. Zoomp escolheu a distribuição seletiva como estratégia, desenvolvendo lojas próprias para os grandes centros e escolhendo lojas que representem qualidade em pequenas cidades. No entanto, não basta desenvolver o canal. É necessário gerenciá-lo para que adapte a qualquer mudança de estratégia que a empresa possa desenvolver. Tais mudanças tornam-se comuns em um ambiente competitivo no qual a inovação e a diversificação são variáveis primordiais para a manutenção da base de clientes. A adoção de estrutura coerente de um canal poderá permitir a empresa ganhar capacidade de competir em um ambiente cada vez mais adverso. A necessidade de garantir a disponibilidade dos produtos nos PDVs, assim como obter de forma rápida e precisa informações provenientes do mercado são algumas das razões para demonstrar a importâncias dos canais de distribuição. Como já descrito nos 4PS do Marketing mix (preço, promoção, produto e ponto de venda), o único que se traduz em uma vantagem competitiva sustentável é o ponto de venda, devido a dificuldade em desenvolvê-lo, e por e tratar de uma ação de longo prazo. Entretanto, mesmo sendo um processo muito complexo de desenvolver, os canais de distribuição bem estruturados tende a se tornar um componente comum a todas as cadeias de suprimento. Dessa forma, passa a ser necessário destacar a marca no ponto de venda, por meio de diversas ações buscando influenciar a decisão de compra do consumidor. (NOVAES, 1935, p.127,128).

Reis Office                      

HISTÓRIA

            Em 2012, a Reis Office completa 28 anos, uma trajetória de muito sucesso, marcada pela excelência do seu trabalho e pelo respeito aos padrões éticos, valores e condutas que valorizam o ser humano e a vida. Criada com o objetivo de atender à crescente demanda por equipamentos de escritório como máquinas de escrever, calculadoras e teleimpressores, além de prestar assistência técnica, a Reis Office rapidamente firmou sua marca no mercado tornando-se sinônimo de confiança e qualidade. Sempre orientada pela tecnologia e evoluindo junto ao mercado, a Reis Office acompanhou o desenvolvimento das necessidades dos escritórios modernos e passou a disponibilizar equipamentos de ponta das melhores marcas do mercado. A Reis Office se consolidou como uma empresa líder em soluções completas para impressão, digitalização, transmissão e armazenamento de documentos com o melhor custo/benefício. Esta posição somente é possível graças ao know-how adquirido em todos estes anos de experiência e com o trabalho de uma equipe qualificada e bem treinada, sempre apta a encontrar a melhor solução para nossos clientes.

MISSÃO
            Satisfazer as necessidades de nossos clientes, oferecendo soluções completas que desenvolvam continuamente o seu alto grau de satisfação e respeitando o meio ambiente com responsabilidade social corporativa.

VISÃO
            Ser uma empresa atuante, que opere com foco no cliente e com o máximo de qualidade, eficiência e confiabilidade, mantendo sempre a ética e a constância de propósitos.

ISO 9001
International Organization for Standardization

Organização Internacional de Normalização

A Reis Office possui a certificação ISO 9001:00 concedida em 18/11/2005 pela Fundação Carlos Alberto Vanzolini, certificado SQ-M01843-4715-05. Uma marca de registro ISO 9000 garante que o fornecedor dispõe de um sistema de gerenciamento de qualidade adequado que atende aos padrões internacionais. A Reis Office implantou um modelo de organização comprometido com a qualidade, cuja base é o nosso sistema de gestão da qualidade. Este modelo estabelece a política da qualidade, os processos internos, o treinamento dos funcionários e a modernização das instalações com foco no cliente e no atendimento de seus requisitos.

POLÍTICA DE QUALIDADE

• Nosso compromisso com a qualidade é:

• Garantir a      satisfação de nossos clientes, Oferecendo, serviços e soluções para      impressão, cópia, Transmissão, digitalização e gerenciamento de      documentos;
• Melhorar      continuamente a eficácia do sistema de gestão, visando à qualidade dos processos,      produtos e serviços;
• Valorizar      a parceria com os clientes e fornecedores;
• Manter a      transparência e constante ética profissional em todas as ações;
• Valorizar      o patrimônio humano através de respeito, treinamento e desenvolvimento.

Responsabilidade sócio ambiental cultural

A Reis Office, como uma das mais respeitadas empresas de TI do país, tem consciência do papel atuante que ela deve ter na sociedade.  Temos um compromisso com a cultura, à educação e com a conscientização e preservação do meio ambiente garantindo a melhoria da nossa qualidade de vida e das gerações futuras. Por isso, a Reis Office investe em projetos com caráter sócio ambiental e cultural. A proteção do meio ambiente foi institucionalizada como parte da nossa missão e foi incorporada às nossas atividades diárias.

A Reis Office também respeita e acredita no Pacto Mundial das Nações Unidas, no qual estão inseridos três princípios básicos de respeito ao meio ambiente:

• As      empresas devem manter um enfoque preventivo que favoreça o meio ambiente
• As      empresas devem fomentar as iniciativas que promovam uma maior      responsabilidade ambiental
• As      empresas devem favorecer o desenvolvimento e a difusão das tecnologias que      respeitam o meio ambiente

No ano de 2005, a Reis Office assumiu o compromisso de preservação ambiental de uma área de mata nativa. Situada no município de Piranga, no interior do Estado de Minas Gerais, a reserva florestal particular de 40 hectares conta com grande biodiversidade, representando um refúgio seguro para inúmeras espécies de animais e plantas (abaixo memorial descritivo da reserva). Esta é mais uma manifestação do ideal que a Reis Office partilha de trabalhar por um futuro melhor.

Por acreditar que a educação é a base para construção de uma sociedade socialmente mais justa, a Reis Office apóia projetos que visam o desenvolvimento cultural e a inclusão social. Iniciativas como a doação de microcomputadores para a escola Martinho José Magalhães, no município de Senhora de Oliveira, e o patrocínio da peça teatral Rapunzel são exemplos da nossa participação ativa para a melhoria da vida das pessoas.

Responsabilidade Social - Dever de todos

O que é o Funcad?

O Fundo Municipal dos Direitos da Criança e do Adolescente da Prefeitura da Cidade de São Paulo, através da conscientização da utilização da renúncia fiscal do Imposto de Renda, busca beneficiar entidades com projetos que apóiem crianças e adolescentes (através de doações via lei número 8069 de 13/07/90 do FUMCAD). O seu Imposto de Renda é a principal fonte de captação de recursos do FUNCAD da Cidade de São Paulo, e sua utilização não traz ônus a quem contribui.

A Reis Office é parceira desse projeto. A cada trimestre, 1% do nosso Imposto de Renda é revertido à entidade para diversos projetos voltados para crianças e adolescentes carentes do Município de Guarulhos e do Estado de São Paulo.

O FUMCAD não só estimulam o aprendizado com projetos voltados as escolas, mais também o lazer, a cultura e o desenvolvimento social das crianças e adolescentes beneficiados. Com este projeto, obtêm-se melhorias que podem fazer a diferença na vida dessas crianças.

A história da OKI Data

            A OKI Data foi fundada em 1972 como uma "Joint Venture" entre dois empresários da Filadélfia e seu cliente japonês, a OKI Electric. A OKI Data iniciou a distribuição de seus produtos de alta qualidade por intermédio de revendedores no México, em 1992. O crescimento de nosso negócio tem acompanhado o enorme crescimento da região latino-americana e, hoje, estamos orgulhosos em oferecer nossos produtos por meio de uma rede de mais de 500 revendedores e distribuidores por toda a América Latina.
            A OKI é uma companhia com 32 anos de existência que alcançou seu sucesso ao atender às necessidades de impressão de organizações de pequeno, médio e grande porte por toda a América do Norte e do Sul. Oferecemos uma vasta linha de impressoras, englobando uma base diversificada de tecnologias. Com sua matriz em Mount Laurel, New Jersey, a Oki Data Américas, Inc., é uma subsidia da OKI Data Corporation. A OKI Data Corporation é uma subsidiária integral da Oki Electric Industry Co., Ltd., líder japonesa em telecomunicações e tecnologia.

A OKI tornou-se rapidamente uma líder na indústria de impressoras matriciais. Este é um pequeno pedaço da história da OKI: um de nossos primeiros produtos foi um leitor ótico de cartões perfurados, a Bridget Data Model 8045. Durante muitos anos, a OKI foi uma fornecedora para fabricantes de equipamentos originais (OEM) e uma de nossas primeiras impressoras foi a CP-210, uma impressora de registros bancários usada em muitas instituições financeiras.

Com uma herança empresarial que combina a liderança mundial em telecomunicações com o conhecimento de todas as fases do processamento de informações, a OKI é, com certeza, uma perita em atender às necessidades de negócios residenciais e outros pequenos negócios em crescimento. E, além de nosso exclusivo Centro de Informações ao Cliente e grupo de Suporte Técnico, a OKI Data oferece aos seus clientes uma rede de centros de assistência técnica e um atendimento nacional.

Considerações Finais

Concluímos que os canais de distribuição bem estruturados são indispensáveis para uma empresa, pois serve como intermediário entre a empresa, o produto e o cliente.

Assim ajudando para que a empresa consiga entregar o seu produto no prazo certo, sem atrasos. E tenha um controle maior sobre a distribuição de seus produtos.

Referencias Bibliográficas

Fonte: Marcos Cobra, 1940, Administração de Marketing Marcos Cobra 2ºed. - 6º reimpressão São Paulo : Atlas,2010

Fonte: Gestão de logística, distribuição e trade Marketing, Fernando Saba Arbache, Almir Garnier Santos, Christophe Montenegro, Wladimir Ferreira Salles, 3ªed. 2006 Editora FGV

Fonte: ver mais in: Site oficial: www.reisoffice.com

Fonte: ver mais in: www.okidata.com

Fonte: Antonio Galvão Novaes, 1935, Logística e gerenciamentos da cadeia de distribuição.- Rio de Janeiro: Elsevier,2007- 5ª reimpressão.