Atingindo o Comakership

            Segundo Martins e Campos (2009, p. 136):

“[...] abordagem convencional, prioriza o preço. O relacionamento é como se as partes fossem adversárias, quem pode mais impõe suas condições. A empresa desconfia da qualidade do fornecedor e inspeciona todos os recebimentos...” “[...] Na melhoria da qualidade do produto. É o inicio de um relacionamento mais duradouro com o nascimento de uma certa confiança recíproca. Reduz-se o numero de fornecedores, eliminando-se previamente aqueles que não têm qualidade. É um primeiro estágio do relacionamento tipo Comaker.[...]”

             Compreende-se que:a empresa com visão tradicional, enxerga seus clientes e fornecedores como inimigos, desconfiando e analisando todos os seus recebimentos e a qualidade de sua compra, sem pensar em parcerias. Na gestão do tipo Comaker, o cliente e o fornecedor começam, a ter uma relação de parceria.

            Martin e Campos abordam em (2009,p.136):

“Integração operacional: prioriza o controle dos processos levando-se em conta a capacidade deles. Já surge uma participação do fornecedor no projeto do produto (co-design) e do processo. O cliente e o fornecedor fazem investimentos comuns em pesquisa e desenvolvimento,com o cliente muitas vezes financiando programas de garantia e melhoria da qualidade dos fornecedores.É um passo além no relacionamento comaker.”Integração estratégica é uma parceria nos negócios. Gerenciamento comum dos procedimentos dos negócios,incluindo o desenvolvimento de produtos e processos,engenharia simultânea,desdobramento da função qualidade(QFD).fornecimento sincronizados e qualidade assegurada.Atinge-se o Comakership.[...]”

                Nesta fase operacional pode-se notar que a união entre cliente e fornecedor torna-se mais harmoniosa, onde eles desenvolvem o projeto do produto, onde na integração estratégica os dois entram no processo produtivo unidos com um único objetivo: desenvolvimento integral e simultâneo das duas partes. Nesse processo,o cliente irá procurar atuar nos aspectos que possam trazer-lhe vantagens competitivas.Assim,fará uma avaliação dos fornecedores e,se for o caso,o seu desenvolvimento para ,finalmente ,chegar à fase de negociação de uma parceria.

Avaliação

Segundo Martins e Campos (2009, p.136), os principais aspectos a serem observados pelas empresas na escolha dos seus fornecedores são:

Custos. É necessário que seja analisado e que os preços sejam equivalentes aos preços do mercado, aonde o cliente e o fornecedor cheguem a um consenso vantajoso  para o propósito dos  dois.

Qualidade. Para um bom relacionamento de ambas as partes, o fornecedor deve dispor de uma boa qualidade do seu produto, formando um bom custo/beneficio, ou se possuir um padrão satisfatório ao seu cliente deve buscar programas de melhoria para melhor atende-lo, contando com sistemas avaliativos como o ISO 9000 ou QS 9000.

Pontualidade. O fornecedor deve cumprir com os prazos e horários combinados para manter a relação de Comakership. A falta de pontualidade ira desequilibrar a cadeia de fornecimento.      

Inovação. Compreende-se necessário a criação de sistemas e programas que facilitem e desenvolvam de maneira cada vez mais satisfatória a relação cliente/fornecedor e assim crie uma convivência harmoniosa e duradoura.

Flexibilidade: Martins e Campos (2009, p.137) dizem: Flexibilidade é capacidade que tanto o cliente quanto o fornecedor devem ter para rapidamente adaptarem-se às alterações e solicitações do mercado. No relacionamento cliente-fornecedor, o último deve ter agilidade para as adaptações tão rápidas quanto às do seu cliente. Caso contrário, estaria prejudicando-o.

Produtividade: Martins e Campos (2009, p.138) dizem: ’Produtividade busca o output sobre input ou valor dos produtos/serviços sobre o custo dos insumos. Tanto clientes como fornecedor devem estar preparados para,de forma contínua ,implantar programas de melhoria da produtividade ,visando,por exemplo,reduções de custo,melhoria na qualidade dos processos e produtos e redução dos prazos de entrega.”

        Instalações: Martins e Campos (2009,p.138) dizem: “necessário que o cliente avalie as instalações produtivas do fornecedor quanto às condições mínimas de fabricar produtos de qualidade .Outros aspectos a serem avaliados os layout,movimentação interna de materiais ,condições de armazenagem de  matérias-primas e produtos acabados ,housekeeping(técnica de administração de produção)e gestão visual.”

Capacitação Gerencial e Financeira.  Levando em base o Martins e Campos (2009, p.138): cliente deve analisar se seu fornecedor possui uma estrutura suficiente para atender a demanda de seus pedidos, levando em conta a questão de gestão da empresa-fornecedora, financeira, econômica e organizacional.

Customer Relationship Management

- Gestão de relacionamento com o consumidor

Compreende-se em Pozo (2000), que é necessário que as empresas visem mais que um bom preço e um produto de qualidade, com a competitividade atual do mercado, o mix de produtos, e as diversas opções de escolha e vantagens que os concorrentes podem oferecer, é de suma importância que a empresa conquiste seu cliente, envolvendo-o com todos os setores da empresa, onde a empresa seja um conjunto que avalie e tente satisfazer as necessidades e desejos dos clientes, para assim o conquistar e obter sua fidelização.

            Com base em Pozo (2000, p.31), CRM é uma estratégia onde a empresa reúne todos os seus departamentos não somente o marketing, a venda e pós- venda. Mas um conjunto de toda a empresa, com um único objetivo de estudar e adquirir informações para melhor atender esse cliente, onde utilizando os métodos corretos crie um diferencial em relação às outras empresas, a empresa deve ter a visão de que é necessário conhecer seu cliente profundamente para saber atende-lo de forma que seja criada uma relação de fidelidade. 

            Um conjunto de fatores devem ser levados em conta, como a procura do cliente por aquele produto, a sua apresentação, exposição e distribuição no mercado, reclamações e sugestões.

            Um forte aliado do CRM na organização dos dados coletados, e na aproximação com os clientes, é a tecnologia e os equipamentos informatizados, que permitem uma fácil comunicação e controle das informações obtidas, e além de tudo a troca de contato com empresa/cliente.

            Segundo Pozo (2000, p.32), apud Brow (2000): 

Os benefícios que a empresa tem em fidelizar seu cliente é aumento do ciclo de vida do cliente, aumento das vendas e da lucratividade por cliente, aumento de participação na carteira do cliente, retenção do cliente, diminuição de custos, redução de custos no processo, melhoria de comunicação com o cliente. “Os benefícios para o cliente é o acesso a melhor comunicação, melhor facilidade de compra, economia de tempo, necessidades especificas atendidas”.      

Compreende-se que as organizações precisam levar em conta que existem clientes em potencial, que devem ter mais investimentos por parte da empresa do que outros clientes, mas que a qualidade do produto, deve haver todo um conjunto que abrange desde o marketing aos serviços de pós- venda, para assim envolver cada vez mais o interesse do cliente de forma que a empresa consiga se manter na constante mudança do mercado e os perfis de clientes, para que esse não veja necessidade de buscar o que precisa na concorrência.